BESUCHERANSPRACHE
Vom Spontanbesucher zum Neukunden
Professionelle Standarchitektur, beeindruckende Produktpräsentationen, wunderschöne Displays – was Messebauer für ihre Kunden auf die Beine stellen, kann sich sehen lassen. Doch was den Vertriebserfolg angeht, bleiben viele Messeauftritte hinter den Erwartungen zurück. Der Schwachpunkt liegt ausgerechnet dort, wo eigentlich die Stärke der Messe liegen sollte: beim persönlichen Kontakt.
Heutiger Status Quo: Fast nur Bestandskundenpflege auf Messen
Der Terminkalender vieler Vertriebsspezialisten ist oft schon vom ersten Tag an randvoll, so dass Spontanbesucher überhaupt keine Möglichkeit haben, mit ihnen zu sprechen. Doch um ausschließlich Bestandskundenpflege zu betreiben, sind Messen zu teuer. Wenn die Messeteilnahme auch wirtschaftlich ein Erfolg werden soll, muss die Gewinnung von Neugeschäft bei jedem Auftritt zu den Kernzielen gehören.
Doch wie lässt sich schnell und höflich herausfinden, ob sich das Gespräch mit einem Messebesucher lohnt bzw. wie viel Zeit investiert werden soll? Und wie lässt sich das Standpersonal unterstützen, das oft die aktive Besucheransprache scheut?
Kontakt zu Spontanbesuchern aktiv suchen
Ein klarer Fall für das Besucherscreening. Anhand von Filterfragen verschaffen sich die speziell dafür ausgesuchten Standmitarbeiter zunächst ein Bild von Interesse und Kompetenz des Besuchers. Ist es ein Wettbewerber, ein Dienstleister, ein Bewerber oder ein Neukunde? Sobald sich herausstellt, dass es sich um einen Kontakt mit Potenzial handelt, wird der Besucher an einen spezialisierten Kollegen übergeben.
Intelligente Werkzeuge
Statt auf triviale Eyecatcher oder kurzlebige Effekte setzen wir auf die aktive und persönliche Besucheransprache in Verbindung mit intelligenten Ansprachetools. Damit holen Sie jeden Messebesucher genau mit den Informationen ab, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Selbst das motivierteste Messeteam scheitert jedoch, wenn die Besucheransprache nicht auf die erfolgversprechenden Kunden ausgerichtet ist. In individuellen Schulungen bereiten wir Ihre Standmitglieder auf ihre jeweilige Rolle vor und sorgen dafür, dass jeder auf der Position aufgestellt wird, auf der er für das Team am wertvollsten ist. Es ist nicht anders als im Fußball: Aus guten Einzelakteuren wird nur dann eine schlagstarke Mannschaft, wenn die Teamaufstellung stimmt. Die richtige Mitarbeiterauswahl gehört deshalb zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Messeauftritts.