DMG Dental Material Gesellschaft mbH
Neukunden aus dem In- und Ausland
Wir unterstützten die DMG Dental Material Gesellschaft mbH aus Hamburg, einen der weltweit führenden Hersteller dentaler Verbrauchsmaterialien für Zahnärzte und Zahnlabore, bei der Vertriebsoptimierung auf Messen. Wir entwickelten ein maßgeschneidertes Schulungskonzept und übernahmen im Vorfeld das Messetraining des internen Teams.
Auf der IDS 2017 (Internationale Dental-Schau) in Köln kam das Konzept erstmals zum Einsatz. Zielstellung des Unternehmens auf dieser Messe war u.a. die Akquisition hochwertiger nationaler und internationaler Neukunden.
Die DMG erleichtert Zahnärzten seit mehr als fünf Jahrzehnten mit innovativen Markenprodukten die Arbeit. In über 80 Ländern der Welt wird heute auf die Qualität von DMG vertraut. Bei DMG kommt alles aus einer Hand – von der Forschung und Entwicklung über Produktion und Konfektionierung bis hin zum Vertrieb und dem Produktmanagement.
Teamwork in Perfektion
Der Messeauftritt wurde von DMG vollständig durch eigene Mitarbeiter bestritten. Unsere Teamleitung übernahm vor Ort die Einsatzplanung und Koordination.
Die aktive Besucheransprache erfolgte durch die Screener. Sie filterten die Messebesucher mit deutlich erkennbarem Potenzial heraus und übergaben sie an die Erstberater. Auf diese Weise stellten sie sicher, dass nahezu ausschließlich qualitativ hochwertige Spontankontakte von den Erstberatern betreut wurden. Denen kam die Aufgabe zu, aus den vielversprechenden Leads, entsprechend der vorab definierten Zielgruppen, die potenziellen Neukunden zu identifizieren. Zusätzlich waren die zuständigen Ansprechpartner der verschiedenen Vertriebsregionen vor Ort.
Der optimierte Messevertriebsprozess machte die Internationale Dental-Schau 2017 für DMG zu einer echten Erfolgsgeschichte. Ein hoher Prozentsatz der Neukontakte entsprach der vorab definierten Zielgruppe.
PROJEKTDETAILS
Kunde
DMG Dental Material Gesellschaft mbH | Hamburg
Projekt
IDS | Köln
März 2017
Unsere Leistungen
Entwicklung eines mehrstufigen Personalskonzeptes
Rollendefinition und Bildung eines internen Screeningteams
Optimierung der Besucherführung
Erstellung von ›Visitor Journeys‹
Erabeitung des Trainingkonzeptes
Entwicklung der Schulungsunterlagen
Training und Teamvorbereitung
Basistraining
Kick-Off-Training
Live-Coaching auf der Messe
Zusammensetzung First Contact Team
Teamleiter der Agentur Fricke
Internes Screeningteam
Erstberater
Team Info-Desk
Sprachenfokus First Contact Team
Englisch, Deutsch, Spanisch, Französisch, Russisch
Schlummernde Potenziale wecken
Damit ein Messeauftritt noch erfolgreicher werden kann, muss die gesamte Kommunikation, das Management und die Organisation vor, während und nach der Veranstaltung aufeinander abgestimmt sein und optimal zusammenwirken.
Als Agentur mit langjähriger Expertise in der vertriebsorientierten Produktpräsentation konzentrieren wir uns auf die Aufgabe, ein bestehendes Messeteam anhand eines vielfach erprobten Optimierungsmodells zielsicherer und besser zu machen. Im Resultat bedeutet das mehr relevante Neukunden, mehr Geschäftsabschlüsse und eine bessere Messebilanz.
Jeder Kunde ist anders. Mit unseren Optimierungsmethoden arbeiten wir deshalb in etwa so wie mit einem gut sortierten Werkzeugkasten. Das heißt, wir haben immer zur richtigen Zeit das richtige Werkzeug parat. Im Fall von DMG wurde die Optimierung bereits beim ersten Messeeinsatz sichtbar und machte sich direkt bezahlt.
In diesem Projekt arbeiteten wir mit folgenden Instrumenten:
TRAINING
Durchführung von Teamschulungen
Abgestimmt auf die Anforderungen an das jeweilige Messeteam erarbeiten wir maßgeschneiderte Trainingskonzepte für alle Beteiligten und führen im Vorfeld individuelle Messeteamschulungen durch. Je nach Aufgabenstellung und Teamzusammensetzung werden die Trainer und Trainingsorte ausgewählt und der Trainingsaufbau sowie die Inhalte abgestimmt. Im Mittelpunkt der Teamschulungen stehen die aktive Besucheransprache, das Teambuilding und die Zusammenarbeit der einzelnen Teammitglieder in praktischen Übungen.
Aktive Besucheransprache
AUFBAU VON SCREENINGTEAMS
Mit einem effizienten Screening, durch das der Vertrieb ausschließlich mit potenziellen Leads in Kontakt kommt, erhöht sich die Messeeffizienz des Vertriebs signifikant. Wir sorgen dafür, dass ein exakt an der Zielstellung des Auftraggebers ausgerichtetes Screening-Team diese Aufgabe erfüllen kann.
Durch eine professionelle und sympathische Ansprache werden durch das geschulte Screening-Team das Interesse, die Motivation und das Lead-Potenzial von Spontanbesuchern ausgelotet. Dafür entwickeln wir Hilfsmittel wie Besucherprofile, Gesprächsszenarien und Ansprachetools.
Visitor Journeys
Verknüpfung von Besucher- und Gesprächsführung sowie Routenplanung
Visitor Journeys beschreiben die ideale Routenauswahl für die unterschiedlichen Besuchertypen. Sie finden sich im Sinne von Storyboards in entsprechenden Gesprächsleitfäden für das jeweilige Besuchsziel der Gesprächspartner wieder. Wir denken Besucherwege vor, legen Funktionszonen fest, definieren die Knotenpunkte zwischen den Bereichen und erarbeiten die Rollenverteilung des Beraterteams. Dadurch erhalten die Standbesatzungen mehr Sicherheit und die Besucher können sich besser orientieren.
Die IDS war ein großer Erfolg für DMG, natürlich auch, weil Sie uns so gut supportet haben! Vielen Dank für das Konzept zur zweistufigen Besucheransprache, die inspirierenden Teamschulungen und Ihre Unterstützung auf der IDS in Köln.
