bilstein group
FOKUS AUF DAS NEUGESCHÄFT
Die Automechanika Frankfurt ist die internationale Leitmesse der Automobilbranche für Ausrüstung, Teile, Zubehör, Management und Services. Als starker Partner der freien Werkstätten und des Teilegroßhandels hatte sich die bilstein group in diesem Jahr zum Ziel gesetzt, sowohl Bestandskunden zu empfangen als auch schlummernde Potenziale zu wecken und die Gelegenheit für die Akquisition von hochwertigen Neukunden aus dem internationalen Großhandel zu nutzen.
KLARE ROLLENZUORDNUNG
Eine klare Rollenverteilung innerhalb des Messeteams, die auf einem durch uns erarbeiteten und geschulten mehrstufigen Personalkonzept beruhte, erleichterte die aktive Besucheransprache und das Herausfiltern von Messebesuchern mit deutlich erkennbarem Potenzial. Ein internationales »First Contact Team« hatte die Aufgabe, sich um die Gewinnung potenzieller Neukunden aus den vorab definierten Zielgruppen zu bemühen. Durch sie wurden das Vertriebsteam und die Produktspezialisten unterstützt und stark entlastet.
PROJEKTDETAILS
Kunde
bilstein group | Ennepetal
Projekt
Automechanika | Frankfurt
September 2016
Unsere Leistungen
Entwicklung eines mehrstufigen Personalskonzeptes
Bereitstellung eines externen Screeningteams
Einsatz von Ansprachetools
Optimierung der Funktionsbereiche
Optimierung der Besucherführung
Erstellung von »Visitor Journeys«
Erabeitung des Trainingkonzeptes
Erstellung der Schulungsunterlagen
Training und Teamvorbereitung
Basistraining
Kick-Off-Training
Live-Coaching auf der Messe
Zusammensetzung First Contact Team
Teamleiter der Agentur Fricke
Screeningteam
Erstberater
Team Info-Desk
Sprachenfokus First Contact Team
Englisch, Deutsch, Chinesisch, Russisch, Kroatisch, Spanisch, Französisch, Portugiesisch, Italienisch
Schlummernde Potenziale wecken
Damit ein Messeauftritt noch erfolgreicher werden kann, muss die gesamte Kommunikation, das Management und die Organisation vor, während und nach der Veranstaltung aufeinander abgestimmt sein und optimal zusammenwirken.
Als Agentur mit langjähriger Expertise in der vertriebsorientierten Produktpräsentation konzentrieren wir uns auf die Aufgabe, ein bestehendes Messeteam anhand eines vielfach erprobten Optimierungsmodells zielsicherer und besser zu machen. Im Resultat bedeutet das mehr relevante Neukunden, mehr Geschäftsabschlüsse und eine bessere Messebilanz.
Jeder Kunde ist anders. Mit unseren Optimierungsmethoden arbeiten wir deshalb in etwa so wie mit einem gut sortierten Werkzeugkasten. Das heißt, wir haben immer zur richtigen Zeit das richtige Werkzeug parat. Im Fall der bilstein group wurde die Optimierung bereits beim ersten Messeeinsatz sichtbar und machte sich direkt bezahlt.
IN DIESEM PROJEKT ARBEITETEN WIR MIT FOLGENDEN INSTRUMENTEN:
Teamvorbereitung
Durchführung von Teamschulungen
Abgestimmt auf die Anforderungen an das jeweilige Messeteam erarbeiten wir maßgeschneiderte Trainingskonzepte für alle Beteiligten und führen im Vorfeld individuelle Messeteamschulungen durch. Je nach Aufgabenstellung und Teamzusammensetzung werden die Trainer und Trainingsorte ausgewählt und der Trainingsaufbau sowie die Inhalte abgestimmt. Im Mittelpunkt der Teamschulungen stehen die aktive Besucheransprache, das Teambuilding und die Zusammenarbeit der einzelnen Teammitglieder in praktischen Übungen.
Leadmanagement
Optimierung des bestehenden Lead-Prozesses
Wir sorgen dafür, dass die Kontakte zu potenziellen Neukunden während der Messe qualifiziert und in geeigneter Form dokumentiert werden. Dafür optimieren wir den Lead-Prozess von der Erstellung des Kontaktbogens bis hin zur Übergabe an den Vertrieb – je nach Kundenprägung als analoge oder digitale Lösung. Zu unseren Aufgaben gehören zudem die Anpassung oder Aufstellung von klaren Regeln darüber, wie die Leads einheitlich erstellt, abgelegt, administriert und anschließend bearbeitet werden.
Aktive Besucheransprache
AUFBAU VON SCREENINGTEAMS
Mit einem effizienten Screening, durch das der Vertrieb ausschließlich mit potenziellen Leads in Kontakt kommt, erhöht sich die Messeeffizienz des Vertriebs signifikant. Wir sorgen dafür, dass ein exakt an der Zielstellung des Auftraggebers ausgerichtetes Screening-Team diese Aufgabe erfüllen kann.
Durch eine professionelle und sympathische Ansprache werden durch das geschulte Screening-Team das Interesse, die Motivation und das Lead-Potenzial von Spontanbesuchern ausgelotet. Dafür entwickeln wir Hilfsmittel wie Besucherprofile, Gesprächsszenarien und Ansprachetools.
Visitor Journeys
Verknüpfung von Besucher- und Gesprächsführung sowie Routenplanung
Visitor Journeys beschreiben die ideale Routenauswahl für die unterschiedlichen Besuchertypen. Sie finden sich im Sinne von Storyboards in entsprechenden Gesprächsleitfäden für das jeweilige Besuchsziel der Gesprächspartner wieder. Wir denken Besucherwege vor, legen Funktionszonen fest, definieren die Knotenpunkte zwischen den Bereichen und erarbeiten die Rollenverteilung des Beraterteams. Dadurch erhalten die Standbesatzungen mehr Sicherheit und die Besucher können sich besser orientieren.
Die automechanika war ein unglaublicher Erfolg. In Zukunft sollten wir keinen Messeeinsatz mehr ohne die neue Rollenverteilung umsetzen. Unser größtes Messeziel, die Neukundenakquise, haben wir in dieser Art noch nie so sicher realisieren können.
