CGM Lauer: Vom Wandel profitieren

Eine gezielte Messeteamvorbereitung anhand eines maßgeschneiderten Konzepts und in die Messestandgestaltung eingebaute »Spickzettel« für das Standteam. Das waren die entscheidenden Elemente, mit denen wir unserem Kunden CGM Lauer in einem wichtigen Change Prozess dabei halfen, seine Mitarbeiter weiterzuentwickeln und einen für das Unternehmen immens wichtigen Messeauftritt zur echten Erfolgsgeschichte zu machen.

CGM Lauer gehört zu den führenden deutschen Unternehmen im Bereich Warenwirtschaftssysteme für Apotheken. Das Traditionsunternehmen ist in der Branche u.a. durch die 1950 eingeführte Lauer-Taxe, ein pharmazeutisches Nachschlagewerk, bekannt. Sie existierte zunächst als eine Art Karteikartenkasten auf Rollen. Heute ist die Lauer-Taxe längst digitalisiert.

Umbrüche sind für das Unternehmen daher nichts Neues. Der aktuelle Wandlungsprozess in der Apothekenbranche bringt allerdings gleich eine ganze Reihe neuer Herausforderungen mit sich. Eine davon ist es, den Apotheken Sicherheit in der Umbruchssituation zu geben. Im Vorfeld der Expopharm in München wandte sich das Unternehmen mit der Bitte an uns, das Messeteam auf die veränderte Situation einzustellen und den Vertriebsprozess auf der Messe zu optimieren.


Training nach Maß

Bereits im Basisworkshop stellte sich heraus, dass die Teamvorbereitung für den Messeauftritt von entscheidender Bedeutung sein würde. Stellenweise herrschte bei den Mitarbeitern Verunsicherung darüber, was die Botschaften und Ziele anging. Es bestand nicht ausreichend Klarheit, mit welchen Argumenten das Interesse von Neukunden geweckt werden sollte. Erst als im Workshop die Antworten auf diese Fragen beantwortet waren, konnte das Fundament für einen gelungenen Messeauftritt gelegt werden. Es gelang uns, das Vertrauen des Teams zu gewinnen und es zu ermutigen, an die eigenen Produkte zu glauben. Schritt für Schritt optimierten wir die einzelnen Elemente des Messevertriebsprozesses und machten deutlich, wie eine verbesserte Organisation der Messeprozesse nicht nur den Messeerfolg sichert, sondern zugleich die Arbeit aller Beteiligten erleichtert.

Wir bereiteten die Crew-Mitglieder sowohl inhaltlich als auch mental auf den Messeeinsatz vor und weckten in ihnen die Lust auf Erfolg. Das Training anhand eines maßgeschneiderten Konzepts und die Teamvorbereitung für das interne Messeteam wurden zum Schlüssel des gelungenen Change Prozesses.


Sicherheit erhöht die Motivation

Die Einführung des zweistufigen Personalkonzepts bei der Besucheransprache führte schnell zu sichtbaren Ergebnissen in Form von relevanten Neukontakten sowie besserer Beratungsqualität. Damit einher ging eine spürbar höhere Motivation im Messeteam. Dank einer festen Rollenzuordnung, maßgeschneiderter Filterfragen und Gesprächsleitfäden konnten die Screener sowie Berater zielgerichtet erfolgversprechende Kontakte herausfiltern und die richtigen Verkaufsargumente anbringen.

Ein maßgeschneidertes Ansprachetool gab dem Messeteam Sicherheit. Zusätzlich ließen wir die im Basisworkshop erarbeiteten Inhalte und Produktnutzen – gewissermaßen als Spickzettel – direkt in die Gestaltung der Messewände einfließen. So entwickelten wir jeweils eine Wand zur Nutzenargumentation für die Hardware, die Software sowie die Services. Auf der gegenüberliegenden Wand platzierten wir das Thema Zukunftssicherheit. Unsere klare Botschaft: die Apotheke mit ihren Stärken wie Beratungsqualität wird auch im Zeitalter der Digitalisierung gebraucht.

»Die Anzahl der Neukundenkontakte war überwältigend. Aber auch die Qualität der Leads war sehr gut. Wir hatten zahlreiche direkte Angebotsanfragen und eine sehr gute Nachfrage bei den Testwochen.«

Nina Heinz-Hertel
Leitung Marketing, CGM Lauer

Zum Ende der Messeveranstaltung lag die Anzahl qualitativ hochwertiger Neukundenkontakte signifikant höher als bei der Vorjahresmesse. Das Standteam war glücklich und stolz auf den eigenen Erfolg. Und die Mitbewerber wunderten sich über den wiedererstarkten Konkurrenten.


Sie haben Fragen zu CGM Lauer oder unseren Leistungen? Melden Sie sich gerne bei Jörg Hanke.

Unsere Leistungen
  • Optimierung der Funktionszonen
  • Erarbeitung von Visitor Journeys
  • Optimierung der Besucheransprache
  • Einbindung von Ansprachetools
  • Rollenkonzept der Standbesatzung
  • Teamleitung First Contact Team
  • Trainingskonzept und Durchführung
  • Erstellung von Schulungsunterlagen
  • Leadmanagement
  • Erfolgskontrolle und Messe-ROI

Foto- und Filmmaterial: Agentur Fricke


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