Fokus auf Neukunden
Becton Dickinson Rowa bietet Technologien für automatische Warenlager und Kommissioniersysteme sowie digitale Lösungen in Apotheken. Als Marktführer und Innovator erzeugt das Unternehmen auf Fachmessen stets eine hohe Sogwirkung.
Die Messestände sind traditionell ein Publikumsmagnet für Apotheker. Bei dem wachsenden Besucheraufkommen wurde es allerdings immer schwerer, einen persönlichen Zugang zur Zielgruppe der »Noch-nicht-Kunden« zu erhalten und Neukunden zu akquirieren. Das musste sich ändern.
Für den Auftritt auf der Expopharm wurden wir mit der Optimierung des Messekonzepts, des Messevertriebsprozesses und der Teamvorbereitung beauftragt.
Demnächst in Ihrer Apotheke
Als Erstes führten wir ein mehrstufiges Personalkonzept ein. Ein geschultes Screening-Team lotete auf professionelle und sympathische Art das Interesse, die Motivation und das Lead-Potenzial von Spontanbesuchern aus. Dabei war die Auswahl exakt an der Zielstellung unseres Auftraggebers ausgerichtet. Durch die aktive und gezielte Besucheransprache konnten wir garantieren, dass an den Vertrieb ausschließlich potenzielle Leads weitergeleitet wurden. Die Effizienz erhöhte sich spürbar. Ein zusätzliches »First Contact Team« entlastete den Vertrieb bei der Qualifizierung der Neukontakte und der Leaderstellung.
Erfahrungsgemäß ist es morgens und abends im Hallengang eher ruhiger als zur Mittagszeit. Unsere Teamleitung reagierte situativ auf die Besucherfrequenz und steuerte innerhalb des »First Contact Teams« aktiv den Zulauf und die Verweildauer von Spontanbesuchern. Damit sorgten wir über den gesamten Tagesverlauf für eine gleichmäßige Besucherfrequenz auf dem Messestand – bei gleichbleibend hoher Besucherqualität. Tägliche »Start-Up-Briefings« und »Feedback Runden« unterstützen die Arbeit des gesamten Messeteams.
Im Vorfeld waren alle Mitglieder der Messe-Crew individuell auf ihre jeweiligen Rollen vorbereitet worden. Neben der aktiven Besucheransprache standen das Teambuilding und die Zusammenarbeit der einzelnen Teammitglieder im Mittelpunkt. Praktische Übungen und Rollenspiele sorgten dafür, dass die Lerninhalte in Fleisch und Blut übergingen.
Kleine Veränderungen, große Wirkung
Eine weitere Änderung, die wir einführten, betraf die Besucherführung. Wir teilten den Stand in Funktionszonen ein und beschrieben für die unterschiedlichen Besuchertypen die ideale Routenauswahl – die Visitor Journey. Damit hatte jeder Mitarbeiter in jeder Phase des Kundenkontakts Sicherheit und Orientierung.
Während die Standarchitektur die Kulisse bildet, sind die Exponate die Hauptdarsteller einer Messeinszenierung. Sie wecken die Neugier und erzählen Geschichten, die das Standpersonal aufgreifen kann. Wir konzipierten und fertigten Exponate, die den Vertriebsprozess als Ansprachetools unterstützen und einen einfachen Gesprächseinstieg ermöglichten.
»Unser Eindruck ist, dass wir nicht nur ein neues Messekonzept umgesetzt, sondern viel mehr einen neuen Denkprozess angestoßen haben.«
Anne Bast, Marketing Manager, Becton Dickinson Rowa
Der Messeerfolg wurde geliefert wie bestellt. Ein sehr hoher Prozentsatz der Neukontakte entsprach der vorab definierten Zielgruppe. Die Expopharm gestaltete sich für Becton Dickinson Rowa damit zu einer echten Erfolgsgeschichte, nach der Messeauftritte im Unternehmen in einem völlig neuen Licht gesehen wurden.
Sie haben Fragen zu BD Rowa oder unseren Leistungen? Melden Sie sich gerne bei Karsten Fricke.
Unsere Leistungen
- Erarbeitung von Visitor Journeys
- Optimierung der Besucherführung
- Optimierung der Besucheransprache
- Einbindung von Ansprachetools
- Rollenkonzept der Standbesatzung
- Teamleitung First Contact Team
- Bereitstellung Screeningteam
- Trainingskonzept und Durchführung
- Erfolgskontrolle und Messe-ROI
- Kreative Leitidee und Storytelling
- Inhaltliches und räumliches Konzept
- Budgetplanung und Kostenkontrolle
- Ausschreibung der Realisierung
Foto- und Filmmaterial: Agentur Fricke
