bilstein group

Die Nadel im Heuhaufen finden

Wie der exakte Wortlaut des Gesprächs war, das am Anfang dieser Erfolgsgeschichte aus unserer Agentur stand, wissen wir nicht mehr. Aber es dürfte sich ungefähr so abgespielt haben.

Kunde: »Und mit diesem zweistufigen Personalkonzept kann man auf der Messe wirklich jeden Zielmarkt herausfiltern? Kann das tatsächlich gelingen?«

Agentur: »Tatsächlich. Das ist möglich. Internationale Gäste reisen heute mit der klaren Mission an, für aktuelle Projekte neue Realisierungspartner zu finden. Mit der richtigen Messestrategie füllen sich die Auftragsbücher fast wie von selbst.«

Kunde: »Aha. Und wie stellen Sie das an?«

Agentur: Wir arbeiten zum Beispiel mit mehrsprachigen Screenern und sorgen dafür, dass interessante Leads genau den Ansprechpartner bekommen, den sie brauchen. An welchen Markt dachten Sie denn?«

Kunde: »Hmmmh. In Südamerika haben wir noch viel Luft nach oben. Lässt sich in Frankfurt auch dieser Markt bewegen?«

Agentur: »Klar. Lassen Sie sich überraschen, aus unserer Erfahrung gelingt das auf der Automechanika sicher.«

Dass wir unser Versprechen bereits am ersten Messetag, würden halten können, ahnten wir zu diesem Zeitpunkt noch nicht. Aber der Reihe nach!

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Gemeinsam stark – im Team unschlagbar

Als Aftermarket-Spezialist bietet die bilstein group ein umfassendes Sortiment von Ersatzteilen für alle wichtigen Automotive-Segmente – von Lenkung und Aufhängung über Elektrik bis zu Flüssigkeiten. Auf der Automechanika in Frankfurt, der internationalen Leitmesse der Automobilbranche für Ausrüstung, Teile, Zubehör, Management und Services, sollten nicht nur Bestandskunden empfangen, sondern auch schlummernde Potenziale geweckt werden. Ganz oben auf dem Wunschzettel stand die Akquisition von hochwertigen Neukunden aus dem internationalen Großhandel.

Außerdem wollte die bilstein group stärker als Dachmarke der drei bekannten Produktmarken febi, SWAG und Blue Print in Erscheinung treten. Dieser Gruppengedanke diente uns bei der Optimierung des Messestands als roter Faden. Alle Elemente des Auftritts – Architektur, Einladung, Besucheransprache und Nachmessekommunikation – wurden miteinander verknüpft. Dadurch gelang es, die Einzigartigkeit des Produkt-Portfolios der drei Sub-Marken, die alle in ihrem jeweiligen Segment Weltmarktführer sind, strukturiert und nachhaltig zu vermitteln.

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Erfolg lässt sich planen

Wir erarbeiteten ein kundenspezifisches Trainingskonzept. Um den Change Prozess und die damit verbundenen Inhalte auch in die Überseeregionen zu tragen, führten wir nicht nur individuelle Vor-Ort-Schulungen, sondern auch digitale Trainings in drei Zeitzonen durch.

Eine klare Rollenverteilung erleichterte die aktive Besucheransprache und das Herausfiltern von Messebesuchern mit deutlich erkennbarem Potenzial. Bilsteins internationales »First Contact Team« hatte dabei die Aufgabe, sich aktiv um die Gewinnung potenzieller Neukunden aus den vorab definierten Zielgruppen zu bemühen. Interessante Kontakte wurden den richtigen Märkten zugeordnet und an die passenden Vertriebsmitarbeiter übergeben. Zusätzlich dachten wir Besucherwege vor, legten Funktionszonen fest und definierten die Schnittpunkte zwischen den einzelnen Bereichen.

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Der Weg nach Südamerika

Hochmotiviert startete das Team in den ersten Messetag. Bereits gegen Mittag sollte sich unsere im Vorfeld getroffene Prophezeiung bewahrheiten. Ein spanischsprachiges Crew-Mitglied sprach zwei Spontanbesucher an, die sich als Mitarbeiter eines Ersatzteildistributors aus Peru entpuppten. Die beiden Südamerikaner traten äußerst bescheiden auf und befürchteten, dem bilstein-Vertrieb unnötig Arbeit zu machen, da ihr Bestellvolumen vermutlich zu gering wäre. Das sei doch aufs Jahr gerechnet eine ordentliche Menge, erwiderte der Vertriebler. Nein widersprachen die Südamerikaner – wir meinen pro Monat… Bereits am nächsten Tag wurde die Liefervereinbarung abgestimmt. Die Expansion des peruanischen Unternehmens nach Chile und in andere Nachbarländer konnte nun angekurbelt werden. Inzwischen kann bilstein mit Stolz behaupten, selbst in den entlegensten Werkstätten der südamerikanischen Provinz vertreten zu sein.

»Die Automechanika war ein unglaublicher Erfolg. Unser größtes Messeziel, die Neukundenakquisition, haben wir in dieser Art noch nie so sicher realisieren können.«

Beate Theis
bilstein group, Director Marketing & Communication

Das Fazit des gelungenen Messeauftritts könnte nicht besser ausfallen: Bilstein hat sich den Besucherstrukturwandel und den hohen Anteil internationaler Besucher zu Nutze gemacht. Die Dachmarke und die drei Produktmarken traten wie aus einem Guss auf und wurden in jedem Messegespräch erklärt sowie positioniert. Ein weiterer Effekt: Die Teammitglieder, die sich in ihrer Messerolle besonders wohl fühlten, haben im Anschluss ihre Chancen genutzt, um ihren persönlichen Weg innerhalb der bilstein group noch bewusster zu gestalten.

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Sie haben Fragen zur bilstein group oder unseren Leistungen? Melden Sie sich gerne bei Jörg Hanke.

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