Vertriebsarbeit hat viele Gesichter. Im Zuge der Digitalisierung kommen ständig neue hinzu. So unterschiedlich sie auch sind, folgen Sie dennoch ähnlichen Mustern. Was auf Messen oder im Einzelhandel funktioniert, kann auch online gelingen. Voraussetzung dafür ist es, die entsprechenden Rahmenbedingungen zu schaffen und sie an den Bedürfnissen und Wünschen der Neu- und Bestandskunden auszurichten.
Neukunden gewinnen
Präsenzformate sind zu teuer, wenn sie ausschließlich die Bestandskundenpflege unterstützen. Damit der Auftritt in der Livekommunikation oder am Point of Sale auch wirtschaftlich ein Erfolg wird, muss die Gewinnung von Neugeschäft zu den Kernzielen gehören. Mit der richtigen Strategie funktioniert das sogar bei potenziellen Neukunden, die überhaupt noch nicht persönlich mit der Marke in Kontakt gekommen sind.
Wir zeigen Ihnen Wege zur Neukundengewinnung – auch jenseits der eingetretenen Pfade.
Die richtigen Vertriebsformate
Unternehmen, deren Marketing ausschließlich auf die großen Leitmessen ausgerichtet war, haben während der Corona-Pandemie einen schmerzlichen Lernprozess durchlebt. Die entscheidenden Fragen: Welche alternativen Vertriebswege führen an Stelle der Messen zum Erfolg und wie kann überzeugende Vertriebskommunikation gelingen, ohne die Kunden dafür persönlich zu treffen?
Lernen Sie unsere innovativen Antworten und Konzepte zum Thema Vertriebsformate kennen.
Messeerfolg garantieren
Messeerfolg ist kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis methodischen Vorgehens. Werden die richtigen Hebel angesetzt, lässt er sich sogar garantieren und unbestechlich messen. Zum Beispiel anhand des Preises pro Messe-Lead, der bei konsequenter Anwendung unserer Empfehlungen sinkt – während die Qualität der Messekontakte steigt.
Wir optimieren Ihren Messeauftritt und führen ihn zielgenau zum Erfolg.
Das Geheimnis erfolgreicher Neukundengewinnung
Ganz gleich ob in der realen oder in der virtuellen Welt: Die Basis für ein gutes Neukundengeschäft bilden relevante Inhalte und Mehrwerte, die im Rahmen eines persönlichen Kontakts vermittelt werden. Der Anspruch muss dabei sein, Erfolgsrezepte und gelernte Konzepte auf andere Vertriebskanäle zu übertragen.
»Neukundengewinnung gelingt immer dann, wenn ich die Stärken des persönlichen Kontakts ausspielen kann.«
Um relevante Inhalte, die dazu geeignet sind, Interesse zu wecken, auch in der digitalen Vertriebsarbeit einsetzen zu können, muss der Kontakt auf eine neue Ebene gehoben und das Zwischenmenschliche im Digitalen gewissermaßen neu erfunden werden. Ein sicheres und überzeugendes Auftreten gelingt beim virtuellen Verkaufen am besten in einem authentisch gestaltetem Umfeld, zum Beispiel in einem hybriden Showroom.
Insbesondere im B2B-Bereich lassen sich live durchgeführte Verkaufsgespräche mit Showroom-Elementen auf eine völlig neue Ebene bringen. Verkäufer können die Kunden per Brillenkamera auf Entdeckungstour mitnehmen. Die Perspektiven auf das Produkt, die Maschine oder den Demonstrationsgegenstand unterscheiden sich kaum von denen beim realen Vor-Ort-Besuch. Der Kunde kann sich selbst von den Produktvorteilen überzeugen und konkrete Fragen stellen. Zudem haben Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, auf diese Weise ihre persönlichen Stärken auszuspielen.
Genau wie bei der Optimierung von Messeständen kann man dabei viel vom Einzelhandel lernen. Am Anfang aller Überlegungen sollte dabei immer stehen, auf welche Reise der Vertriebsmitarbeiter mit seinem Kunden gehen möchte und welchen Mehrwert er ihm anbieten kann.
Bewährte Konzepte für neue Vertriebsformate
Die Suche nach neuen, sinnvollen Vertriebsformaten bestimmt derzeit den Alltag vieler Vertriebsverantwortlicher: Präsenz oder remote? Shop oder Showroom? Hausmesse oder Roadshow? Dass ein Teams- oder Zoom-Meeting aus der häuslichen Küche des Vertrieblers keine zukunftsfähige Lösung ist, dürfte sich inzwischen herumgesprochen haben.
»Sein ganzes Potenzial entwickelt ein Vertriebsformat erst dann, wenn die Teilnahme für den Kunden zu einem echten Live-Erlebnis wird.«
Welche Vertriebsformate bieten sich heute an, um den Vertrieb Sicherheit und Unabhängigkeit im Aufbau von Neukundenkontakten zu bieten und auch Bestandskunden nicht nur zu halten, sondern auch weiterzuentwickeln? Unsere Empfehlung ist ein maßgeschneiderter Mix aus unterschiedlichen Formaten, die echten Mehrwert durch passgenauen Content für die Zielgruppe bieten. Sie verbinden das Beste aus Teleshopping, Präsenzformaten und Online-Shops und sind in der Anwendung so einfach zu bedienen wie Netflix oder YouTube.
Hier einige Beispiele: Web Sales-Formate, um mit dem Interessenten im persönlichen Online-Termin alle Vorteile einer modernen Präsentation zu nutzen, als wäre er vor Ort. Experten-Formate, um die persönliche Expertise nach vorn zu stellen. Webinare, um Bestandskunden zu binden und Neukontakte weiterzuentwickeln. Präsenzformate, um die Stärke von persönlichen Treffen auszuspielen
Nicht jedes Format führt unmittelbar zu einem Abschluss oder Auftrag, stellt aber immer einen wesentlichen Schritt in diese Richtung dar.
Auf direktem Weg zum Messeerfolg
Schlaue Köpfe haben ausgerechnet, dass im Durchschnitt alle sieben Minuten ein potenzieller Neukunde an einem Messestand vorbeiläuft. Auch an Ihrem. Doch wie finden Sie heraus, wer genau das ist? Mit den richtigen Instrumenten lassen sich Messestände in echte Vertriebswerkzeuge verwandeln. Das beginnt beim gezielten Einsatz von Screening-Teams – gern mehrsprachig und extern buchbar.
»Unsere Methoden, Instrumente und Arbeitsschritte zur Messeoptimierung haben sich in der Praxis bewährt und ihre Wirksamkeit regelmäßig nachgewiesen.«
Mehrsprachige und gut ausgebildete Screening-Teams sorgen für eine aktive Besucheransprache und gewährleisteten, dass nie zu viel und nie zu wenig Zeit in den Besucher investiert wird. Maßgeschneiderte Ansprachetools helfen den Screenern dabei. Kommt es zu interessanten Kontakten werden diese den richtigen Märkten zugeordnet und an die passenden Vertriebsmitarbeiter übergeben.
Mit Hilfe durchdachter Visitor Journeys und gezielter Beratung finden die Besucher ab dann wie von allein den Weg zu den für sie interessanten Produkten oder Exponaten. Intelligente Produktpräsentationen machen den Messeteams die Arbeit dabei so einfach wie möglich. Für den richtigen Einsatz dieser Messetools und für ein perfektes Verständnis der jeweiligen Rollen im Team sorgen kundenspezifische Trainingskonzepte, die im Vorfeld durch uns erarbeitet und umgesetzt werden.
Unsere Erfolgsgeschichten
Ihr Experte Markus Flaam
Sie haben Fragen und Anregungen im Bereich Vertriebserfolg? Melden Sie sich gerne bei mir.
